Дополнительные продукты в кредитовании

24.03.2026 13:35:56 | Хабр

Хабы: Финансы в IT, Монетизация IT-систем, Управление продуктом, Управление продажами

Давно не писал тут, но недавно подумал, дай испорчу себе карму и напишу про доп. продукты в кредитовании.

Наверное, для работающих продактов это база, но пусть лежит тут.
Итак, подарки от ЦБ в 2026:
- Максимальная переплата - до 100%.
- Одному клиенту - не более двух 200+% займов одновременно
- Запрет новации договоров

Эти меры призваны ограничить закредитованность, но, в том числе, затрудняют доступ к кредитованию и приводят к уходу клиентов к недобросовестным кредиторам.

Последствия на сегодня:
- Традиционные продукты стали менее выгодны
- Требуется пересмотр бизнес-моделей и изменение скоринга
- Основной фокус - на удержание существующих клиентов и развитие долгосрочных продуктов.
- Дефолтность растет, а вместе с ней банкротство физлиц и мошенничество

Доп. услуги, по оценкам экспертов, приносят до 20% доходов МФО.

Наиболее распространены:
- Страховые продукты (всякого рода защиты и помощники, толком не защищающие и не помогающие клиенту);
- Собственные сервисы (кредитные рейтинги, кредитные каникулы, переносы платежей, пропуск платежей и тд);
- Платные опции по улучшению условий возврата задолженности (пролонгации, реструктуризации и тд.)
- Комиссии (серая зона, не будем углубляться)

Механизмы продажи:
1. Выдача с последующим списанием. Реквизиты карты -> токенизация -> выдача займа -> списание платы за дополнительный продукт
2. Выдача неполной суммы. Подписание -> Списание стоимости доп. продукта-> Выдача остатка. Этот подход воспринимается клиентами почти аналогично первому варианту, но ЦБ негативно относится к таким схемам
3. Добавление стоимости доп. продукта в ОД. Стоимость доп. продукта включается в тело займа. Причём так, что при покупке продукта снижается ставка кредитования , и в сравнении с займом без доп. продуктов ежемесячный платеж и итоговая переплата становятся меньше
Используется там, где длинные сроки, и много ПДП. При отказе клиента от продукта, остаток его стоимости засчитывается, как ПДП, увеличивая тем самым recovery rate
4. Полезные услуги. Данный подход наиболее понятен клиенту. Самые простые примеры - кредитные каникулы без подтверждения падения дохода, повторный перенос даты платежа, пропуск платежа. Для продуктов с залогом можно использовать разные платные механики по улучшению скорости снятия залога или даже его оценки. Реструктуризации и пролонгации тоже посчитаем здесь

В качестве финала: продажа сопутствующих финансовых услуг - один из основных факторов сохранения рентабельности в 2026-первой половине 2027 года для большинства МФО

2027 года принесет новые вызовы рынку, идентификация через ЕБС и официальный доход через СМЭВ. И если с первым всё более-менее понятно, то со вторым пока много вопросов. Обсудим это позже)