5 ступеней, по которым ваши клиенты идут к вам (или проходят мимо)

30.03.2026 10:22:22 | Хабр

Хабы: Управление продажами, Контент и копирайтинг

Есть одна лестница. По ней поднимаются все ваши клиенты. Только не все доходят.

В маркетинге это называют лестницей Ханта. Пять ступеней готовности. И если вы знаете, на какой ступени ваш человек, вы понимаете, что ему предложить. А если не знаете — предлагаете лид-магнит тому, кому уже пора продавать основной курс (или наоборот!), и удивляетесь, почему не берут.

↗️ Ступень 1. «Я в порядке, это все они»

Здесь сидят те, у кого проблемы нет. Вернее, она есть, но человек ее не видит.

— Почему не продается курс? — Это рынок мертвый. Конкуренты демпингуют. Клиенты пошли не те.

— Почему не худеется? — У меня кость широкая. Метаболизм плохой. Генетика, наследственность. После родов все поправляются.

— Почему в отношениях все плохо? — Это он козел. Я вообще спокойный человек, но он выводит.

Мы не работаем с этой ступенью как с целевой для продаж. Бесполезно спорить, доказывать, уговаривать. Если начать продавать им прямо сейчас — получите только отторжение.

Но они читают.

И если вы не нападаете, не пытаетесь переубедить, а просто показываете другую картину мира — зерно падает. Иногда оно лежит месяц, иногда полгода. А потом что-то щелкает. И человек переходит на вторую ступень.

Статистика говорит, что этот переход — самый долгий. От 3 до 12 месяцев регулярного контакта. Поэтому мы не отбрасываем первую ступень. Мы просто не ждем от нее быстрых денег. Мы сеем.

↗️ Ступень 2. Что-то не так, но что — непонятно

Сюда человек попадает, когда отрицать уже не получается.

Женщина в обеденный перерыв пьет кофе, смотрит в окно и думает: «Вроде все есть, а счастья нет. Муж хороший, дети здоровы, работа нормальная, а внутри пустота. Просыпаюсь утром и не понимаю — зачем?»

Подробнее

Читайте также