Различия BizDev- и Sales-ролей, и почему важно их знать и понимать

info@vsetut.pro

Стать автором

Вернуться

06.12.2025 04:15:09 | Хабр

Хабы: Терминология IT, Управление продажами

Небольшой дисклеймер: речь в статье, в основном, про родной для меня рынок B2B IT. Содержание статьи отражает как личный опыт, так и мнения многих коллег. Под ролями BizDev подразумеваются: BDM, BDO, менеджер по развитию бизнеса, руководитель направления по развитию бизнеса, руководитель группы/отдела/департамента развития бизнеса и т.д.. Под Sale – роли, связанные с продажами и сопровождением клиентов и подразумевающие обязательное наличие функционала управления продажами/пайплайном/воронкой, регулярных встреч с заказчиками и развития взаимоотношений – т.е. менеджер по продажам, account manager, solution sale, менеджер по развитию продаж, руководитель направления по развитию продаж, руководитель группы/отдела/департамента продаж и т.д. Роли, предполагающие взаимодействие с заказчиками строго в рамках ограниченного функционала, определенного скриптами/инструкциями – специалисты по холодным продажам, поддержке, активациям, сотрудники колл-центров и т.д. – находятся за пределами scope данной статьи.

За последние несколько месяцев, погрузившись в активности на рынке труда, я заметил следующую массовую ошибку в описаниях вакансий и дальнейших диалогах с представителями HR и бизнес‑заказчиками — пишут «нужен BizDev», и далее перечисляют стандартные требования к Sales‑роли. Часто подобное расхождение заметно уже на этапе изучения описания позиции, иногда — выявляется только в ходе разговоров, устного обсуждения требований и представлений руководства о том «что эта роль должна делать». А бывает, что подобные скрытые ожидания и представления нанимающей стороны становятся явными только уже в процессе трудовой деятельности. Это характерно для вакансий как на линейные позиции, так и на руководящие. Чаще — это ошибка непредумышленная, реже — сознательная. И очень укоренённая. А почему ошибка?

Подробнее