Операция выполнена!
Закрыть
Хабы: Управление продажами

Продолжу немного про стейкхолдеров. 

В  маркетинге IT-продуктов легко попасть в ловушку: измерять работу только тем, что видно в верхней части воронки - трафик, заявки, цена лида, конверсия в демо. И потом искренне удивляться, почему при хороших цифрах продукт не продается, цикл сделки растёт, а запуск “вязнет”.

Часто причина не в маркетинге, как таковом. Причина в том, что покупают не “пользу” и не “функции”. Покупают решение, которое проходит через несколько контуров допуска - и каждый контур контролируется своим стейкхолдером. Стратегия и её успех подтверждаются не внутри команды, а тем, что значимые роли приняли решение и признали результат.

Простая мысль, которая для многих становится откровением: ваш реальный рынок - это не аудитория пользователей. Это совокупность ролей, которые разрешают (или запрещают) покупку.

В обычном потребительском маркетинге пользователь часто и есть покупатель. В IT - особенно в B2B - почти никогда. У вас есть как минимум три “мира”:

Читать далее
Читайте также
НОВОСТИ

ПИШИТЕ

Техническая поддержка проекта ВсеТут

info@vsetut.pro