Переговорные навыки. Слушание и построение эмпатии

14.05.2026 14:09:44 | Хабр

Хабы: Управление персоналом, Конференции, Мозг, Презентации, Социальные сети

В детстве и во время учебы нас учат, что на каждый вопрос существует правильный ответ, а у каждой задачи — правильное решение. Этот ответ нужно знать и уметь отстаивать. Если нам отказывают в принятии решения, в правильности которого мы уверены, мы удваиваем усилия и продолжаем доказывать свою правоту.

Однако такой поведенческий шаблон создает проблему, когда возникает необходимость вести переговоры. От него приходится постепенно отучиваться.

Переговоры строятся на отношениях. Когда вы сталкиваетесь с сопротивлением, цель состоит в том, чтобы расширить возможности, а не свести всё к унылому компромиссу. Чтобы находить новые решения и возможности, необходимо безупречное умение слушать.

Слушание удовлетворяет базовую человеческую потребность — быть услышанным и понятым. Оно также помогает формировать эмпатию. Один из важных переговорных навыков — умение считывать язык тела: понимать не только то, что сказано словами, но и то, что остается между строк, и использовать это для продвижения переговоров в нужном направлении.

В литературе, в основном иностранной, посвященной навыкам ведения переговоров, обычно выделяют три базовых навыка слушания.

Навешивание ярлыков (labeling)

В русском переводе термин звучит не слишком удачно. Его суть заключается в том, чтобы пересказать тезис собеседника своими словами, фиксируя первые «точки согласия».

Например, заказчик говорит:

«Вы должны в кратчайшие сроки обеспечивать подачу транспорта на погрузку».

Ваш комментарий может звучать так:

«Для вас критично, чтобы фуры прибывали максимально быстро после размещения заказа».

Подробнее

Читайте также